Автор: Петр Кудасов
Название: Реализация проектов отделов продаж под ключ
Подробнее:
Скачать:
Название: Реализация проектов отделов продаж под ключ
- Знакомство
- О нас
- Кейсы
- Общая структура работы с «Проектами»:
- Цели и правила работы консультанта;
- Заключение договора;
- Реализация;
- Завершение проекта
- Цели и правила работ:
- Приоритеты консультанта;
- Отраслевые консалтинговые проекты;
- Четкий пул работ в проекте
- Цель проекта
- План работ:
- Общий план работ проекта
- План работ по блокам (если необходимо)
- Создание рабочего журнала «Заказчика»
- Блок 2. Работа с проектом
- Требования к заключаемому договору;
- Безопасность;
- Лучше меньше, да лучше;
- Рамочный договор.
- Проектирование Отдела продаж:
- Что продаём? (Product, service, “provice”)
- Кому? (Типовой клиент)
- Почем? (Средняя стоимость сделки, финансовые показатели)
- Каким образом? (direct, indirect & etc)
- Какие ресурсы для этого требуются?
- Модели продаж:
- Исходящие продажи;
- Входящие продажи;
- Партнерские/агентские продажи (indirect sale).
- Планы продаж:
- Планирование продаж в компании заказчика;
- Работа с показателями компании.
- Как понять, что планы выполнимы, и как их выполнить;
- Сколько для этого потребуется продаж?
- Какие средние чеки?
- Сколько человек сделают эти продажи?
- Как быстро это продадут? (средний цикл сделки)
- Сколько такой ОП будет стоить? (издержки на поддержку ОП, срок выхода на самоокупаемость)
- Измерение показателей деятельности ОП?
- Требования к заключаемому договору;
Блок 3. Найм менеджеров по продажам
- Технология проведения «Конкурсного найма»:
- Как составляется объявление для соискателей
- Каналы найма
- Обзвон
- Подготовка условий для проведения конкурса
- Презентация
- «Блиц-интервью»
- «Сканирование навыков»
- «Продажа вакансии»
- Мотивация «проектного» ОП:
- Оклад
- Процент: от отрасли (оборот/прибыль)
- KPI
- Планирование: год - квартал
- Отчетность формат
- премии за достижения
- Штрафы
- Мотивация «массового» ОП:
- Оклад
- KPI
- Процент
- Планирование
- Отчетность
- Таргеты
- Штрафы
- Нематериально: конкурсы, отгулы, «Вымпел»
- Работа с саботажем в проекте
- Понимание и работа с саботажем линейного персонала;
- Понимание и работа с саботажем управленческого персонала.
- Работа с действующим персоналом компании
- Повышать или увольнять?
- Критерии и «нормы»
- Лояльные-продуктивные?
- Повышение ТОЛЬКО как награда
- Увольнять быстро, увольнять честно
- Face2pain
- Продуктивный – помогатель – пассажир – спорщик - СТОП
- План обучения:
- Обучение продукту;
- Обучение этапам работ;
- Обучение с работы с внутренними документами компании;
- Обучение технологии продаж
- Обучение управлению командой
- Обучение решению сложных ситуаций
- Как обучать:
- Как это делается сейчас?
- Какие этапы работ?
- Как проконтролировать?
- Давайте попробуем прямо сейчас
- Что хорошо – что плохо
- План внедрения
- Личная мотивация клиентов (откат-распил):
- Политика собственника в отношение личной мотивации клиентов
- Можно ли этому научить
- «Откат» - дело тонкое
- Системы отчетности
- Отчётный лист Заказчика
- Ежедневный отчёт (Google Docs)
- Еженедельный (количественный и качественный) (Google Docs)
- Ежемесячный отчёт (Google Docs)
- Прогноз продаж
- CRM-система
- Общее
- Действие – Контроль – Получение ОС - Корректировка
- А что такое – результат
- Воронка
- Убирай балласт
- Добавляй работников
- Внедрение метрик
- Покажи что можно лучше
- Празднуем любую победу
- Забег «на результат»
- Ключевые точки в проектах по Отделам продаж
- Кратчайший путь в реализации проектов Отделов продаж
- Ответы на вопросы консультантов
Подробнее:
Для просмотра скрытого содержимого вы должны войти или зарегистрироваться.
Скачать:
Для просмотра скрытого содержимого вы должны войти или зарегистрироваться.
